Wenn es um Preissetzung geht, können wir viel von der Tourismusbranche lernen. Oder abschauen. Vermutlich beides. Denn kaum eine Branche hat so differenzierte Preise wie Urlaubshotels.
Nehmen wir ein normales Hotel, das Hotel Feuerberg in Kärnten. Ein traumhaftes Hotel mit ca. 80 Zimmern und einigen Appartements. Die Preisliste kennt 21 verschiedene Zimmertypen und 4 Saisontarife pro Zimmer, also 84 verschiedene Preise.
Einfache Frage: haben Sie Saisontarife in Ihrem Unternehmen? Nahezu alle Branchen haben Auslastungsschwankungen je nach Saison aber nur die wenigsten reagieren darauf mit einer Preisanpassung.
Wer so handelt, maximiert seinen Profit über das Jahr verteilt. Denn zu Zeiten großer Nachfrage, sind die Menschen bereit auch mehr zu zahlen. Für das braucht man keinen Berater, das ist trivial: Der Nutzen für die Kunden ist in dieser Zeit höher und damit ist das erste Gebot intelligenter Preisstrategie erfüllt: Der Preis muss sich am Kundennutzen orientieren. Und wenn das in Ihrer Branche unüblich ist: großartig! Mike O'Leary hat mit Ryanair auch das unübliche gemacht und gewonnen.
So können Baufirmen Innenausbauten im Winter zu günstigeren Tarifen anbieten - alles ist besser, als die Mitarbeiter im Lager Handlangerarbeiten durchführen zu lassen. Und ein Masseur kann eine Stunde um 17 Uhr natürlich um einen anderen Tarif verkaufen als um 11 Uhr Vormittags.
Was geschieht in der Praxis? Die Baufirma verrechnet im Januar dieselben Preise wie im Juni und verliert Kunden. Der Masseur dagegen verrechnet um 17 Uhr dasselbe wie um 11 Uhr und verliert bares Geld.
Was aber macht man mit einem Auftrag für die Nebensaison, der dann in die Hauptsaison verschoben wird? Da hilft nur kluges Angebotsmanagement und im Zweifelsfall wird der Profit der Strategie die Kulanz im Einzelfall wettmachen.