Kluge Preise-Blog

Fallstudie: Wofür Kunden zahlen - Beispiel der Therme

Freie Liegen mitten im Bad. Zu schön um wahr zu sein...

Freie Liegen mitten im Bad.
Zu schön um wahr zu sein...

Das Drama "reservierte Liege"

Letztens in der Wellness-Therme. Wie so oft mit Kindern: wir kommen eher spät an. Denn bis wir aus der Wohnung draußen sind, braucht es 5 Aufrufe, 3 Strafandrohungen und mindestens einmal umkehren, weil etwas vergessen wurde. 

Die Therme - ein Traum doch zuerst die Suche nach den Liegen. Wer glaubt, nur Deutsche würden über einen Handtuch-Liegen-Fetisch verfügen, wird des besseren belehrt. Jede halbwegs attraktiv gelegene Liege mit Blick auf Pool oder in den Garten ist reserviert. 

Um so mehr erstaunt es mich, als ich mitten in der Therme, an einer wunderbaren Stelle, eine ganze Reihe freier Liegen erspähe. Das Café ums Eck, die Umkleiden in der Nähe und gute Sicht auf den Pool - für Eltern kleinerer Kinder perfekt.

Warum gratis, wenn Kunden dafür zahlen würden?

Doch, kaum bin ich angekommen lese ich auf den Liegen: "Mietliege. Buchbar an der Thermenkasse". Als Gast überlegt man sich: sucht man weiter oder zahlt man? Klar, an ruhigen Tagen werden diese Liegen leer bleiben - doch für den Betreiber ergibt sich hier eine gute Chance, seine Gewinne etwas aufzufetten. Denn wenn die Therme sehr gut besucht ist, entstehen an dieser Stelle ohne großem Aufwand so genannte Überschussgewinne. 

Das Risiko einer Verärgerung von Kunden ist natürlich vorhanden, wurde aber gering gehalten, da vielleicht 5% aller Liegen solche Mietliegen waren. Man hat also reale Chancen, für den Eintrittspreis eine Liege zu bekommen.

Aus der Preisstrategie wird eine Marketing-Gelegenheit

Denken wir das weiter: welche Möglichkeiten ergeben sich durch diese Vorgangsweise?

  • Ein Gewinnturbo bei hoher Auslastung der Therme.
  • Ein Give-Away für besondere Situationen, welches keine Kosten verursacht.
  • Teil eines eigenen Angebotsbundles. Z.B. könnte die Therme ein Sonderticket "Relax" entwickeln, welches neben einer Massage eben auch eine Liegengarantie enthält. Damit könnte man eine High-End-Zielgruppe bedienen: Menschen mit wenig Zeit, die nach der Arbeit nur für 2-3h in die Therme kommen und Zusatzangebote - Kosmetik, Massage etc. nützen wollen.
  • Ein Partner-Tool, durch das man Hotelpartner differenzieren kann. So können die einen Hotel in der Umgebung "Silber-Partner" sein, doch wer bestimmte Kriterien erfüllt, wird zum "Gold-Partner", dieser könnte 5 der 40 Liegen für sich gewidmet bekommen. Kluges Vertriebspartnermanagement ist ein großer Erfolgsfaktor und diese Zusatzleistungen sind typisch für derartige Partnering-Abkommen. 

Ideen für die eigene Praxis

Die Frage ist simpel: was schafft Kunden Wert? Welche Leistungen erbringt man, die auf der Kundenseite besonders wertvoll sind? Diese Therme hat hunderte Liegen, manche davon besonders schön gelegen. Diesen Mehrwert lassen sie sich bezahlen und schaffen sich so mehr finanziellen Spielraum.

Wo versteckt mein Angebot eine Chance auf eine Mehrwert-Lösung, für die Kunden bereit sind Geld zu bezahlen? Haben Sie schon einmal auf den Techniker gewartet, der Ihre Heizung servicieren soll? Den Termin um 8 Uhr schaffen die Techniker fast immer pünktlich, den um 15 Uhr praktisch nie, dafür gibt es im Laufe der 4-6 Termine bis dahin zu viele Unwägbarkeiten. Der 8-Uhr-Termin hat einen Wert für all jene Menschen, denen es zu teuer kommt, auch mal 2 Stunden auf den Techniker zu warten. Warum nicht ein Zusatzangebot einführen? Den Garantie-Termin um 8 Uhr, angeboten für einen kleinen Aufpreis.

Viele Angebote "verstecken" Mehrwertleistungen, für die Kunden bereit wären, eine Gegenleistung zu erbringen. Doch damit das geht, müssen die Kunden zuerst den Mehrwert als solchen realisieren und sie müssen ein passendes Angebot bekommen.

Wo können sich in Ihrem Angebot solche Leistungen verstecken?