Viele Verkäufer sehen sich als Erfüller von Kundenwünschen. Den Wunsch der Kunden zu erfüllen, ist das oberste Ziel. Wer das macht, manövriert sich ins Abseits und wird unwillkürlich Opfer seiner zwei großen Gegenspieler: des Billigbieters ohne Beratung und des Exklusivanbieters. [Tweet this]
Die Luft wird dünn für schwache Verkäufer
Zwischen den beiden Polen - Null-Service-Anbieter und Full-Service-Anbieter, Selbstbedienung und Beratung, Diskont und Luxus - wird die Luft dünn. Hier ist kein Platz für passive "Wunscherfüller".
Denn, wenn nur die Wünsch des Kunden erfüllt werden, wer hat den Prozess unter Kontrolle? Wer steuert die Themenwahl? Wer setzt die Schwerpunkte? Genau: der Kunde. Und wer sollte sie steuern? Kunde oder Experte? [Tweet this]
Wenn ich mit Bauchschmerzen zum Arzt gehe und die Diagnosevermutung "Blinddarmentzündung" äußere, wird der Arzt daraufhin ohne weitere Diagnose den Blinddarm entfernen und das daneben liegende Magengeschwür missachten? War ja nicht der Kundenwunsch. Stupid? Genau. Wer nur Kundenwünsche befriedigt agiert stupid. Er befriedigt ein vermutetes Bedürfnis, statt ein echtes Gespräch zu führen.
Wer lediglich den ausgesprochenen Bedarf eines Kunden befriedigt, ist auch nur das: ein Bedürfnisbefriediger. Wer aber echten Mehrwert schaffen will muss weiter denken, muss dem Kunden mehr bieten als nur das offensichtliche. Denn wenn der Kunde für seinen Wunsch A auch gleich eine Ergänzung B, C und D erhält, wird das Angebot einzigartig.
Die einzigartigen Angebote gewinnen
Langfristig gewinnen immer mehr die einzigartigen Angebote. Jene, die sich vom Durchschnitt abheben, die etwas mehr - oder auch selektiv weniger - anbieten. Damit kann man punkten, so lange es gelingt, dass das Angebot nicht unnötig komplex wird. Die 33 Optionen für ein Dreh-Kipp-Fenster werden den Kunden eher vom Kauf abhalten.
Das gilt auch im B2B-Umfeld:
Ausschreibungen zielen darauf ab, 100%ige Vergleichbarkeit zu bekommen. Dennoch scheinen in der Privatwirtschaft am Ende nicht immer die billigsten zu gewinnen. Oft gewinnen auch hier jene, mit dem spannendsten Zusatzschreiben - denn mit denen muss man noch einmal reden, die bekommen noch ein Gespräch. Oder es gewinnen irgendwie immer dieselben, weil auch eine Ausschreibung bestehende Beziehungen und geprüftes Vertrauen nicht wett machen können.
Hand aufs Herz: wenn Du eine Ausschreibung bekommst, von der Du im Vorfeld rein gar nichts wusstest, bist Du im besten Fall schon der Zweitplatzierte. Der Lückenfüller. Wenn Du hier wirklich nur die Lücken mit Preisen versiehst, musst Du so billig sein, dass der Erstplatzierte nicht einmal mehr zur Nachverhandlung eingeladen wird. Kann man Aufträge nicht auch billiger "kaufen"? Ich habe im Handwerk mit sauberen, knappen Zusatzschreiben enorm gute Erfahrungen gemacht - wenn man ein paar Dinge beachtet. [Tweet this]
Sind Zusatzschreiben und Alternativangebote ausgeschlossen, will der Kunde nur einen Preis, dann bist Du emotional so weit abgeschlagener Ergänzungsanbieter, dass sich die Frage stellt: zahlt sich die Zeit für die Ausschreibung überhaupt aus?
Sei kein Bedürfnisbefriediger, denn Dein Büro ist ja keine Bedürfnisanstalt. [Tweet this] Sei statt dessen ein Chancensucher, entwickle Angebote für Deine Kunden, die einzigartig sind, die eine einzigartige Chance enthalten. Oft wirst Du entdecken, dass dieser emotionale Kick mehr ausmacht als noch einmal 3% Rabatt.