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Neukunden gewinnen, Menschen überzeugen, erfolgreich sein. Der Erfolgs-Blog von Stefan Gössler. Ideen rund um die Erfolgsprinzipien. Von Führung und Selbstführung, Verkauf und Kommunikation, Netzwerken und Teamentwicklung. Wirksprache, die Kunden überzeugt.

Preise steigern durch Spezialisierung

 Schoko oder Schoko?

Schoko oder Schoko?

Neulich bin ich im Supermarkt wieder einmal gestolpert. Über ein neues Produkt. Als neugieriger Mensch kann ich da nicht vorübergehen. Fertig zubereitetes Schokofondue ist zwar nichts neues aber schaut nett gemacht aus. Einfach ins heiße Wasser und los geht der Spaß, so die Anleitung. 

Die Idee gefällt mir. Innerlich sehe ich schon die schokoverschmierten Gesichter meiner Kinder vor mir. Ok, außer Obst schneiden kein Aufwand, da bin ich dabei. Und der Preis? Sogar im Angebot um 2,- ermäßigt. Na dann.

Aber halt mal. Das sind noch immer 9,99 für 20g Schoko, ist das nicht gar viel? Gleich Preise vergleichen.

 Ein gravierender Preisunterschied

Ein gravierender Preisunterschied

Wow, der Preisunterschied ist ein Hammer. Die Kochschoko kostet nur 1/5 von der Fondue-Schoko und es ist mehr drin! Werden Kunden da auf den Arm genommen? Ist das noch im Rahmen des erträglichen? Oder ist es gar ein Erfolgsprinzip?

 

Lernen nicht jammern!

Lernen aus Dingen, die uns wundern oder ärgern, ist ein Erfolgsprinzip. [Statement auf Twitter teilen] In diesem Fall lernen wir viel über Spezialisierung. Denn zwar sind beide Produkte im Kern Schokolade, sie spielen aber in einer ganz anderen Liga. So liegt die Haushaltsschoko im Regal neben der Billig-Schoko und der Superbillig-Schoko. Die Kunden dafür sind meist geübte Köchinnen, die den Unterschied der Produkte kennen und preisbewusst kaufen. Die Konkurrenz der Fondue-Schoko ist nicht Kochschokolade sondern edle Puddings und erlesene Weine, also Dinge, mit denen man entweder seine Kinder verwöhnt oder romantische Abende plant. Bei hoch-emotionalen Entscheidungen ist der Preis sekundär. [Statement auf Twitter teilen] Durch die Spezialisierung wurde tatsächlich ein ganz anderes Produkt daraus.

Spezialisierung heißt seine Zielgruppe einzugrenzen, seinen Markt einzuschränken. Dafür kann man dann seinen Kunden auf ihre Prasis gut abgestimmte Produkte anbieten. So schafft man Mehrwert - ideellen wie auch greifbaren. Ich trainiere seit Jahren viele Kunden mit komplexen Verkaufsprojekten, in manchen Branchen bin ich mittlerweile zu einem Experten geworden, der seinen Kunden echten Mehrwert bieten kann. So habe ich z.B eigene Verkaufsmaterialien, die Verkäufer verdeckt am Tresen anbringen und die sie so an zentrale Punkte des Trainings hinweisen und da viele meiner Teilnehmer viel im Auto sitzen, gibt es eigene Materialien, die den Alltag im Auto überleben.

Wenn Du darüber nachdenkst, Dich zu spezialisieren, überlege einfach: wer sind meine Traumkunden? Was zeichnet sie aus und was kannst Du für sie besser machen als die meisten anderen? Wo könntest Du Dich auch hinentwickeln? Für alle potenziellen Kunden haben wir meist keine Zeit. Weder kann der Mechaniker ein Dutzend Automarken gleich gut warten, noch kann ein Arzt zugleich Spitzenexperte in der Neurochirurgie wie auch in der Onkologie sein. Ob Ärzte, Anwälte oder Automechankier: Spezialisierung ist die Grundlage des erfolgreichen Arbeitens. Mehr noch: Spezialisierung hilft, mit ausgewählten Kunden hohe Profite zu feiern. [Statement auf Twitter teilen]