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Neukunden gewinnen, Menschen überzeugen, erfolgreich sein. Der Erfolgs-Blog von Stefan Gössler. Ideen rund um die Erfolgsprinzipien. Von Führung und Selbstführung, Verkauf und Kommunikation, Netzwerken und Teamentwicklung. Wirksprache, die Kunden überzeugt.

Wie Du Deine Preise steigerst

Pricing, das Thema ist mir seit Jahren ans Herz gewachsen. Denn wenig kann die Gewinnsituation eines Unternehmens so rasch und nachhaltig verändern wie intelligente Preise.

 Früher beschwerten wir uns über die Brötchen, heute zahlen wir dafür. Aber die Fotos sind schöner.

Früher beschwerten wir uns über die Brötchen, heute zahlen wir dafür. Aber die Fotos sind schöner.

Wie Du deine Preise steigern kannst, siehst Du zum Beispiel an der Flugindustrie. Die Branche wurde radikal durchgeschüttelt und hat ihr altes Preismodell verworfen. Gab es früher im Flugzeug so ziemlich alles gratis dazu, wurde das Kabinenangebot zuerst massiv reduziert und verschlechtert, dann bei manchen Linien einfach komplett weggelassen. Heut wird das, was früher ein kaum noch akzeptables Sandwich war, extra verkauft.

Das Prinzip ist simpel, wenn auch hier falsch umgesetzt: Nebenleistungen werden nach und nach zu Zusatzleistungen umgewandelt und verkauft. [Statement auf Twitter teilen] Das geschieht nicht nur in der Flugindustrie: Mobilfunker erfanden über 40 verrechenbare Leistungen, die die Tarife "ergänzen" und sogar der KFZ Betrieb ums Eck listet plötzlich eine "Entsorgungsgebühr" auf seiner Rechnung auf.

Der häufige Fehler ist allerdings, dass diese Leistungen eben erfunden werden. Der oberste Grundsatz jeder Preisstrategie lautet, dass jeder Preis bezahlt wird, wenn der Kunde den Wert hinter dem Preis wahrnimmt. [Statement auf Twitter teilen] Die Idee, das Gleiche zu machen aber mehr zu verrechnen, wird vom Kunden rasch als Abzocke entlarvt.

Die nachhaltige Preisstrategie geht weit tiefer. Denn Preisstrategie ist eben Teil der Produktstrategie und nicht nur ein Verkäufertrick. Wenn Du nicht als Abzocker verschrien sein willst: erhebe Nebenleistungen zu eigenständigen Zusatzangeboten, mach' sie wertvoll und stell' sicher, dass der Wert beim Kunden auch wahrgenommen wird.