Die Herausforderung: Wie steigere ich die Effektivität eines Seminars, ohne die Teilnehmer für Vertiefungstage aus dem Feld zu nehmen?

Wiederholung ist der beste Weg, damit Menschen sich Themen merken. Daher haben sich "Vertiefungstage" in der Branche als gängige Methode etabliert. Einige Wochen nach dem eigentlichen 2 oder 3-Tages-Seminar werden die Inhalte an einem weiteren Tag wiederholt und zum Teil vertieft. Meist reicht die Zeit aber nur für eine einfache Wiederholung.

In Hochleistungsteams sind solche Tage ein echtes Problem: Einerseits sinken die Absatzzahlen mit jedem Tag, den die Verkäufer im Feld fehlen. Andererseits fühlen sich die Spitzenmitarbeiter oft gegängelt und für nicht ganz voll genommen, wenn sie für eine reine Wiederholung 6-8 Wochen nach dem Training nochmals Kundentermine verschieben und durch andere, längere Arbeitstage nachholen müssen.

Daher lehne ich in Hochleistungsteams solche Aufträge ab. Für diese Teams gibt es bessere Wege.

Die Lösung:

Da dieses Team meine Verkaufsmethode bereits umfassend erarbeitet hatte, ging es nur mehr um eine motivierende Wiederholung. Die Idee einer eigenen Audio-CD wurde geboren, doch es sollte nicht nur ein aufgenommener Vortrag werden. So gestaltete ich ein Hörspiel, gesprochen von Schauspielern des Konservatoriums Klagenfurt, ergänzt um inhaltliche Anmerkungen von mir.

Der Effekt:

Das Projekt wurde ein Riesenerfolg. Nicht nur war die Verkaufskompetenz einige Wochen nachher auf einem beeindruckend hohem Niveau, auch die Absatzzahlen und die Mitarbeiterzufriedenheit waren höher als erwartet. Das lag zum einen an der Methodenkompetenz durch die Inhalte der CD aber ich vermute noch einen anderen Faktor: den MitarbeiterInnen wurde klar gemacht, wie sehr sie geschätzt wurden. Trainings gab es in dieser Firma und in der Pharmabranche immer - ein eigenes maßgeschnittenes Hörbuch gab es noch nie! In einem bi-annualen internen Wettbewerb um die besten Sales Initiatives des weltweit agierenden Konzerns wurde dieses Projekt später zum 4. Platz aus über 40 Einreichungen gewählt.