5 Worte mit denen Angebote und eMails überzeugen

Jeder im Verkauf hat das schon erlebt: man sitzt lange an einem Angebot für den einen Traumkunden, überlegt die Kalkulation, stellt ein Konzept auf, schickt es ab und dann... Funkstille. Nach einigen Tagen meldet man sich wieder und man bekommt nur dünne Antworten. Manchmal wurde das Angebot noch nicht einmal angesehen.

Angebote hinterlassen Eindruck, wenn wir die Wirksprache gekonnt einsetzen. Wirksprache ist ein Set an Prinzipien mit dem Ziel, seinen Worten die maximale Kraft zu geben.

Angewandte Wirksprache mündet in Worten, die beim anderen bestimmte Emotionen auslösen. In meinem Hörbuch "Manipulative Rhetorik - Verführende Rhetorik" habe ich sie als Verstärkerworte vorgestellt. Es gibt 5 Worte, die Angebote schon weit einprägsamer machen - dabei sind es nicht die Worte selbst, es ist die Idee dahinter.

Die direkte Anrede: Sie / Ihr

Sprich Deine Kunden an. Wenn Du mit Deinen Kunden in den Dialog trittst, werden die Sätze interessanter und regen zum Mitdenken an.

Statt “Das Angebot ist in der Beilage”, nimm doch wenigstens “Sie finden Ihr Angebot in der Beilage”, vielleicht noch - wenn es ein längerer Text ist: Frau Müller, Sie finden Ihr Angebot in der Beilage”.

Es wird Konsequenzen geben! Verwende “Damit”

Mit diesem Wort zauberst Du Nutzen herbei. Klug eingesetzt, kannst Du so eine Eigenschaft des Angebots in einen konkreten Kundenvorteil übersetzen.

Das klassische Langweiler-Deutsch liest sich dann “Dieses Angebot verliert nach 14 Tagen seine Gültigkeit.” Eine Hymne für Bürokraten. Doch wir wollen ja Kunden gewinnen, also schreib doch “Damit Sie von kurzfristigen Angeboten unserer Lieferanten profitieren können, ist dieses Angebot für 14 Tage gültig.” Damit erzählst Du schon eine ganz andere Geschichte, fern von Bürokratie und voller Dynamik und Kundennähe.

Tu was: Verben

Sie sind die Zauberworte der deutschen Sprache. In der Grundschule heißen sie oft auch "Tun-Worte", weil hier etwas getan wird. Das ist auch ihre Macht: Verben erzeugen Dynamik, Bewegung, Aktion. Starke Verben bedeuten in der Rhetorik etwas anderes als in der Grammatik. Lies hier mehr dazu.

Langeweiler und Bürokraten schreiben oft: “Die Sendung erfolgt per Kurier.” Vielleicht wäre die Sendung ja dynamisch, die Sprache lässt nicht darauf hoffen. Klüger wäre ein: “Wir verschicken Ihr Paket auf dem schnellsten Weg - damit Sie sich bald darüber freuen können.” Wieder entsteht eine Dynamik, eine Aktion. Ein Store schrieb sogar: “Wir schicken Ihr Paket so rasch wie nur möglich, nur an Wochenenden haben Familie und Freunde Vorrang. Wollen Sie ein Freund sein? Mit dieser Umfrage machen Sie uns echt eine Freude.” Diese saloppe Nähe muss man natürlich wollen, doch sie hat eben auch eine Wirkung.

Gib Stoff: “Sofort”

Wir leben in einer ungeduldigen Welt. Kunden erwarten Lösungen, fast schon bevor sie beauftragt wurden. Zwar sollten wir nie versprechen, was nicht machbar ist, doch überlegen wir doch einmal, welche Vorteile der Kunde unmittelbar haben wird. Worüber kann er sich freuen, ohne warten zu müssen?

Wer es gemächlich formulieren will, schreibt “Lagernde Waren werden innerhalb von 24 Stunden versandt. Über die Lieferung von zu bestellender Ware wird zeitnah informiert.” Passiver geht es kaum. Wer will schon bei so lahmen Lieferanten bestellen? Zeigen wir Dynamik! “Wir lassen Sie nicht unnötig warten! Bei uns bekommen Sie lagernde Artikel sofort zugeschickt. Über Bestellware informieren wir Sie direkt, nachdem unser Lieferant uns informiert hat.”

Das zweite "sofort" habe ich hier durch ein "direkt" ersetzt, da zu unmittelbare Wortwiederholungen sperrig wirken.

Nutze Spiegelneuronen: “Freuen”

Schaffen Sie Platz für Emotionen, für positive. Das - übrigens mittlerweile wissenschaftlich belegte - Prinzip der Spiegelneuronen besagt, dass von uns ausgeschickte Gefühle mit hoher Wahrscheinlichkeit auch beim anderen geweckt werden. 

Greifen wir zum ersten Beispiel zurück: “Das Angebot ist in der Beilage” Und geben wir dem doch etwas mehr Emotionen mit: “Ich freue mich, Ihnen das Angebot in der Beilage schicken zu können.”

Diese 5 Worte und die Ideen für die sie stehen, werden Ihre Angebote spannender machen, sie werden beim Kunden mehr Emotion wecken und damit Eindruck hinterlassen. Überlege selbst, ob Du beim Kunden einfach nur neutral oder doch lieber als positiver Gesprächspartner in Erinnerung bleiben willst.

Eines sollte aber klar sein: Es geht weniger darum, seine Angebote mit diesen Begriffen zu spicken und viel mehr darum, zu verstehen, WARUM sie wirken. Das Motiv hinter den Worten macht Wirksprache so mächtig.