NO Bullshit | Folgenbesprechung zu Folge 002

Nach der Folge zur Empfehlungslüge habe ich einige spannende Rückmeldungen bekommen. Das wundert mich nicht, bin ich doch in einem Empfehlungsmarketingsystem bei BNI tätig. Es kamen einige echte unternehmerische Gedanken. Und genau die bringen uns weiter.

Hier sind - zusammengefasst - fünf Kommentare – und meine Ergänzung dazu.

„Wir erinnern unsere Kunden am Projektende aktiv an Empfehlungen – das wirkt.“

Ja. Genau das ist der Punkt. Empfehlungen passieren nicht automatisch, sie müssen aktiviert werden. Wer über eine Empfehlung gekommen ist und am Ende bewusst daran erinnert wird, empfiehlt signifikant häufiger weiter. Da gibt es stabile Studien aus der Mobilfunkbranche. Aber: Das funktioniert nur mit Prozess, da braucht es einen geplanten Projektabschluss. Bei technischen Projekten ist das beispielsweise bei der Übergabe der Anlage möglich. Wer klug ist, schickt nicht einfach einen Techniker, der das in 5 Minuten abwickelt.

Empfehlung ist kein Nebensatz. Sie ist ein eigener Schritt im Ablauf.

„Wir haben nur drei feste Empfehlungspartner – das bringt mehr als 30 lose Kontakte.“

Das ist, was BNI fördert, aber mit etwas mehr als 3 festen Partnern. Bei BNI entwickeln Profis (also leider nicht alle) so genannte Empfehlungspartnerschaften oder Empfehlungsteams. Empfehlungspartnerschaften funktionieren nicht über Quantität, sondern über die Geschäftslogik: Wer täglich mit deinen Wunschkunden spricht, hat eine ganz andere Schlagzahl als ein zufälliger Kontakt von Irgendwo.

Weniger Kontakte, mehr Relevanz. Fokussierte Investition für planbaren Erfolg. Genau so entsteht System.

„Wir machen 3–6 Monate nach Projektabschluss wieder Kontakt. Das erhöht die Empfehlungen.“

Die Königsdisziplin: man findet einen guten Grund, nach einigen Monaten oder einem Jahr beim Kunden noch einmal den Wert zu steigern. Das schafft Beziehung und Verkaufschancen. Weil Beziehung ohne Regelmäßigkeit einschläft. Das Problem vieler Betriebe ist nicht mangelnde Qualität, sondern mangelnde Nachbetreuung. Im Podcast schon besprochen: In manchen Branchen endet das Projekt fast schon planmäßig einer Mängelrüge, zb weil der Kunde mit der neuen Anlage überfordert ist. Wer empfohlen werden will, muss den emotionalen Schlusspunkt bewusst gestalten.

Empfehlungsmanagement endet nicht mit der Rechnung.

„Empfehlungen sind Teil unseres Geschäftsmodells, nicht nur Marketing.“

Das ist der entscheidende Perspektivwechsel: vom Marketing zum Management. Wer Empfehlung als Zufallsmarketing sieht, bleibt abhängig von der Laune des Kunden. Wer Empfehlung als strukturelle Partnerschaft denkt, plant eben managed, baut ein Netzwerk aus Schnittstellen zu relevanten Partnern. Und Schnittstellen sind im Geschäftsmodell immer, wirklich IMMER, wichtiger als der einzelne Kunde.

Profis denken in Ökosystemen und wiederholbaren Erfolgen. Amateure denken in Einbahnen und einzelnen Aufträgen.

„Wir haben unseren Partnern eine klare Zwei-Satz-Erklärung gegeben, wem wir helfen und welches Problem wir lösen.“

Das ist brillant, weil es simpel ist. Empfehlungspartner müssen wissen, wann sie dich ins Spiel bringen sollen. Wenn sie erst nachdenken müssen, ist der Moment vorbei. Klarheit erhöht Präzision – und Präzision erhöht Abschlussquote.

Empfehlungen werden besser, wenn sie konkret sind.

Was zeigt sich aus all diesen Kommentaren?

Empfehlungen funktionieren. Aber nicht durch Hoffnung. Nicht durch gute Arbeit allein. Nicht durch Präsenz bei irgendeinem Treffen.

Sie funktionieren durch Aktivierung, durch Auswahl der richtigen Partner, durch Regelmäßigkeit und durch Klarheit im Geschäftsmodell.

Die Empfehlungslüge besteht darin zu glauben, Qualität allein würde reichen.

Die Wahrheit ist unbequemer – und gleichzeitig befreiender:
Erfolg ist kein Zufall. Erfolg ist Methode.

No Bullshit. Just Business.